Новости Брянск

Если несколько лет назад на рынке товаров и услуг работали одни методы, это совсем не значит, что эти методы работают и сегодня. И, к сожалению, далеко не все руководители это признают. Многие вообще застряли в 2000 годах, когда шло активное насыщение рынка и любые товары покупали очень быстро.

Сегодня все изменилось. Рынок изменился. Изменились приоритеты покупателей и их требования к компаниям-поставщикам. Изменились требования к менеджерам по продажам, которым уже не достаточно просто закончить курсы по продажам, им еще нужно быть партнерами для клиента, так как значительно выросла роль человеческого фактора при покупке.

Что же изменилось на рынке продаж? Что это за важные изменения, которые необходимо учесть каждому руководителю фирмы, чтобы она осталась на плаву? Каковы современные тенденции направления продаж?

"Все течет, все меняется". Рынок продаж тоже изменился, стал более развитым и сложным:

1. Сделать продажу стало сложнее, чем, например, еще 3 года назад. Дефицита товаров и услуг просто нет. Рынок перенасыщен. Магазинов множество. Товаров множество. В любой нише конкуренция очень высока. Нужно быть значительно лучше других во всех отношениях, чтобы люди пришли к вам. Нужно предложить больше, чем конкуренты, сделать это быстрее и качественнее, чем конкуренты.

2. Почти все организации уже с кем-то сотрудничают. Сейчас уже не работает формула: "было бы предложение, а спрос найдется". За клиента ведется борьба. И очень много клиентов идут по рекомендациям, которые крайне сложно получить новой фирме.

3. При одинаковом сервисе выбор будет сделан в пользу цены. Покупатель сегодня сравнивает несколько предложений, чтобы сделать покупку. И делает свой выбор в пользу более низкой стоимости услуг или товаров. Если преимущество цены наглядно не демонстрируется, покупатель не будет платить больше.

4. Если вызвать у клиента желание обладать товаром, он может заплатить значительно больше, чем планировал. Возросла эмоциональная роль покупки и допродажи, а также покупок в кредит. Но для этого от менеджера по продажам требуется большое мастерство.

5. Клиенту очень важно доверять менеджеру. Он хочет покупать у того, кому доверяет. Поэтому принимать на работу нужно тех менеджеров по продажам или работе с клиентами, кто может вызвать и удержать доверие.

6. У компании продавца или поставщика должно быть весомое конкурентное преимущество перед другими. И об этом обязательно нужно сообщать покупателю во время продажи. Причем слова не должны быть общими - нужно конкретное преимущество, подкрепленное фактами (дипломами, сертификатами и др.). Клиент должен понять, что ваша компания уникальна и выделяется на рынке своей уникальностью.

7. Клиент может попросить скидку. И сегодня это нормально. Поэтому менеджеры должны заранее обучаться обоснованию цены. Иначе скидки на все и всем подряд просто разорят компанию. Скидки же следует делать во время маркетинговых акций и при заранее согласованных условиях. Необходимо помнить, что скидка - это последний инструмент для удержания клиента, которым необходимо пользоваться лишь в том случае, если другие инструменты не помогают.

Чтобы продажи компании не падали даже в условиях кризиса, необходимо идти "в ногу со временем", пробовать все новые и новые способы продаж и удержания клиентов, основанные на текущих изменениях рынка.