Новости Брянск

Большинство бизнес-тренеров выделяют 7 этапов продаж, третьим из которых является этап презентации товара для клиента. Чтобы презентация товара прошла удачно, при ее подготовке и проведении обязательно нужно опираться на истинные потребности клиента, которые вы выявили на предыдущем этапе. То есть, на этапе выявления потребностей важно выявить не только сами потребности, но еще и скрытые мотивы покупателя, которые эти потребности формируют.

У многих опытных менеджеров по продажам презентация товара часто основана на изложении выгод для клиента при покупке их товара. Для этого продавцу заранее необходимо разобраться в функциях товара и перевести эти функции в выгоды, а во время презентации пользоваться своими наработками, заранее отшлифованными фразами и подготовленными скриптами продаж.

Что нужно делать продавцу на этапе презентации товара?

Сначала менеджер по продажам должен разобраться в том, какую выгоду должен принести товар, который приглянулся покупателю или которым он интересуется. Причем товар может нести разные выгоды для разных покупателей. Чтобы понять на основании каких выгод строить презентацию, мы как раз выявляли потребности клиента.

К примеру, при покупке автомобиля для одного человека приоритетом станет внешний вид авто, а также то впечатление, которое он будет производить на окружающих, катаясь на такой престижной "тачке". Для другого будет важно безопасность транспортного средства и на основании этого критерия и будет сделан выбор в пользу того или иного автомобиля. Третий же клиент будет использовать новую машину в качестве "рабочей лошадки" и к выбору автомобиля он подходит с точки зрения его надежности.

Чтобы не испортить презентацию и попасть в цель с выгодами для клиента, продавцам заранее рекомендуют потратить свое время и увязать функции товара с выгодами, которые этот товар может дать тому или иному покупателю.

Какие выгоды может получить покупатель купив товар?

1. Красивый внешний вид. В этом случае покупателю важно как он будет выглядеть, когда будет пользоваться товаром и какое впечатление он будет в этот момент производить на окружающих. Для такого покупателя важен его имидж и то, что подумают о нем знакомые.
2. Дополнительный доход (экономия денег). Это преимущество можно использовать при продаже товаров другим организациям (B2B) и рассказывать клиенту о том, какую прибыль он сможет получить, если купит ваш товар.
3. Сэкономить время. Многие покупатели готовы платить за то, что поможет им сэкономить свое время на каких-либо делах или уменьшить ожидание в пробках, дороге, в очереди и пр. Они готовы платить за бытовые приборы, которые сами готовят, греют, моют, стирают, а в это время заниматься другими более приятными или полезными делами.
4. Получить новые удовольствия и ощущения. Отличный аргументы для молодых, активных покупателей, которые позволяет делать эмоциональные продажи (в том числе в кредит, т.е. отсутствие денег у покупателя не является основанием, чтобы отказаться от продажи).
5. Поддерживать здоровье и безопасность. Человека легко убедить купить товар, если привести веские доводы в его пользе для здоровья, а также для безопасности самого покупателя и членов его семьи.
6. Долговечность и надежность при эксплуатации изделия. Для многих людей этот критерий очень важен, так как люди не хотят платить деньги за товар спорного качества, который может сломаться через месяц после покупки. Таким людям легче продать товар, если вы располагаете статистическими данными о оценке его качества, а также если производитель заявил на него увеличенный гарантийный срок.

Теперь подведем итоги. Презентация товара пройдет успешно, если продавец сумеет правильно определить мотивацию клиента, на основании которой предложит покупателю убедительные доводы в пользе выбранного товара.

Для тех, кто планирует обучаться продажам, будут интересны бесплатные онлайн курсы по продажам, которые представляет "Семейный образовательный портал".